告别“铺货内卷”，冰淇淋行业如何打好“心智突围”战？

2026年8月14日，杭州大会展中心。在全食展人声鼎沸的展馆背后，一场关于冰淇淋与速冻食品未来的头脑风暴正在上演。

当行业告别野蛮生长，面对消费分级与渠道碎片化的双重夹击，从业者们不再空谈“风口”，而是开始拆解底层的生存逻辑。

在这场营销论坛上，从全食展总经理王海宁的行业宏观研判，到首衡冷链杨建飞的批发市场“过冬术”，再到君霖食品任军的供应链护城河构建，以及至汇咨询张戟的“品类冠军”理论，一幅关于“去内卷化”的生存图谱逐渐清晰。

01

宏观变局

从“流量洼地”到“双向国际化”

“来杭州，就是来填补电商与新渠道选品的空白。”全食展总经理王海宁开宗明义。他指出，随着食品进出口双向国际化的加速，行业正面临结构性调整。一方面，中国食品贸易逆差依然明显；另一方面，渠道的迭代远比想象中迅猛。

王海宁特别强调了“控糖健康”与“速冻家庭化”两大趋势。

他指出，低GI与低GL食品正形成万亿级赛道，覆盖3亿消费群体。

而随着《广州早茶传承保护规定》等地方法规的出台，速冻食品“进厨房不做品牌，进家庭才能做品牌”已成为行业共识。

对于依赖餐饮后厨的冻品企业而言，转向家庭消费场景已不是选择题，而是生存题。

02

渠道重构

冷链市场的“极致服务”与“抱团取暖”

面对消费频次增加但客单价下降的新常态，传统的冷链批发市场正在经历阵痛。

首衡智慧冷链物流总经理杨建飞用数据描绘了行业的“三重调整”：产品同质化严重、渠道拓展乏力、利润空间被压缩。

“现在的商户不想着赚多少，而是想着省多少。

”杨建飞直言，在高成本压力下，盲目跨行业投资往往是“乘兴而来，败兴而归”。

首衡的应对策略是做深服务，从代存代发、集配业务到冷链二期建设，甚至动用律师团队帮商户追讨欠款。这种“抱团取暖”的模式，旨在帮助商户在存量市场中守住现金流。

03

供应链进化

从“卖产品”到“卖解决方案”

“虽然我不比别人优秀，但我与众不同。”北京君霖食品创始人任军以这句毕业赠言开场，道出了传统供应链企业的转型痛点。在任军看来，单纯的“产品汇量”已失效，真正的护城河在于“动态进化”。

君霖食品的实践是，不做重资产扩张，而是通过“选品逻辑”构建产品矩阵。

他们用米其林评星的思维筛选供应商，关注产源地、厨师适用性与一致性，同时深耕团餐渠道，提供菜单解决方案。

任军强调，经销商必须从单纯的配送商转变为“专业运营商”，研究“客户的客户的客户”，用技术和服务绑定终端，实现“不战而屈人之兵”。

04

品牌破局

只有“品类冠军”，没有万能品牌

“如果三只松鼠失去了坚果的心智，它花十亿买来的流量就是无效的。”上海至汇战略营销咨询机构首席顾问张戟的发言直击痛点。他指出，在媒体与渠道碎片化的今天，砸钱打广告的粗放时代已经结束。

张戟提出了“从战术性增长转向战略性增长”的路径：一是从“产品汇量”转向“品类占位”，让品牌成为某个细分品类的代名词（如安井占据“速冻火锅料”）；二是从“渠道分销”转向“产品动销”，厂家要卖解决方案，经销商要卖场景。他警告，盲目铺货而不占据消费者心智，最终只会在价格战中消耗殆尽。

05

实战样本

如何用“孙子兵法”和“五板斧”打赢巷战

论坛的下半场，两位实战派嘉宾分享了他们在红海中的突围经验。

徐某某冰淇淋联合创始人商堃引用《孙子兵法》，阐述了“先为不可胜，以待敌之可胜”的策略。徐某某拒绝全渠道撒网，而是锁定“家庭装”这一心智赛道，坚持“一个人（创始人直播）、一条线（家庭场景）、一个品（大爆品）”的聚焦打法。

通过控制渠道数量来稳定价格体系，确保品牌方、经销商与渠道商都能盈利。

相比之下，丞妈冰品运营总监张宏文则展示了如何在三线城市通过“门店五板斧”实现逆袭。

面对冰淇淋从消暑品向“社交货币”转变的趋势，丞妈冰品将直播、短视频、到店、私域、外卖组合发力。他们不依赖专业主播，而是培养店长真人出镜，通过高颜值的“网红脸”产品（如芭乐雪糕）提升出片率，并在淡季通过私域流量维持热度。

从宏观趋势到微观操作，这场论坛传递出一个明确的信号，冰淇淋与速冻食品行业正在从“拼货量”转向“拼心智”，从“单一买卖”转向“价值共生”。

无论是王海宁提出的“让食品没有难做的生意”，还是任军强调的“研究底层逻辑”，核心都在于——告别抱怨，拥抱变化，在细分赛道中构建不可替代的壁垒。