砍SKU，成冰淇淋经销商“必选题”？

在今天，如果你是冰淇淋厂家，想要快速扩张市场，你会怎么做？

有厂家人说，当然是大力研发新品，努力拓展SKU数量啊。

如果你是一位冰淇淋经销商，想要快速扩张市场，你会怎么做？

有冰淇淋经销商会说也许你会说，当然是多代理产品，多代理品牌啊。

为什么？

因为只有饱和式攻击，才能覆盖更广的渠道和消费者，才能在测试出哪一款产品更好卖。

换句话说，广撒网是厂家突破销售瓶颈的关键。

要想捕鱼就得打窝，如果把消费者当做鱼，那么SKU数量就是饵料。

但今天，品牌方发现，这种逻辑似乎行不通了。

最近，很多冰淇淋品牌方，经销商都在吐槽，说今年市场或许还会冷淡，有没有可能，是因为我们的消费环境变了。

以前消费者手中有钱，但市场缺乏好吃好看的冰淇淋产品，于是品牌一做广告，一铺新品就很容易产生动销。

就这样日复一日地过了好多年，甚至这套方法成为教科书，也成为让经销商打款备货的说辞。

图源：网络

“老张啊，今年我们公司出了很多新品，你多多少少都定点，要知道，SKU越多，你动销的几率就越大，你看我们公司从最早的2个单品，到现在的200个单品，就是这样发展起来的”。

但今天，冰淇淋经销商正逐渐醒悟，他们发现，市场好像不需要那么多SKU了。

举一个不是冰淇淋行业的例子，可口可乐旗下拥有很多个产品，但卖的最好的，还是可口可乐。

所以有冰淇淋经销商发现，如果过去一个品牌推出了60个单品，我可能都会选择，但今天我会先选择则10-20个单品，然后根据动销情况在做延伸，增加动销快的产品的订货量，减少动销慢的产品，甚至直接将其砍了。

毕竟冰柜的空间有限，能容纳冰柜的场地有限，能支付冰柜费用的能力有限。

事实上很多冰淇淋经销商都发现，虽然自己手上有百十个产品，但最后卖的好的，仅仅是那几十个左右，绝对不会超过50个，其他的都成了陪衬。

回到厂家身上，每年会推出几十个冰淇淋新品，但最后跑出来成为众所皆知的很多都是个位数。

所以，对产品SKU的断离舍，也是考验经销商能力的一种体现。

畅销大单品，一定具备品牌性和渠道属性，这意味在这类产品不赚钱，于是有的经销商脑子转不过弯，砍掉不赚钱的畅销品，转而投向利润高的非品牌性产品，甚至是网红产品。

结果不言而喻，大多数都扑街了。

所以今天的冰淇淋经销商，在选品上要秉承这几个原则。

首先要学会做减法，去挑选适合自己渠道的最畅销的核心单品，这大概只占10%，其实够了，这样可以把有限的资金用在最稳固的产品上。

拿冰淇淋来说，年年经销商都吐槽蒙牛伊利，说他们不赚钱，但年年还是要打款，为什么？因为这两个品牌在目前中国冰淇淋市场，是最被消费者认可的，

没有办法，买方市场，消费者就认，什么进口冰淇淋，外资冰淇淋，网红冰淇淋，都不如这两个品牌的产品覆盖广。

所以虽然利润不高，但是每一个终端冰柜里都要装的。

其次是大品牌，大单品，是所有经销商，尤其是线下渠道经销商必须要有的，甭管厂家服务好不好，业务员好不好说话，它们就是你维护渠道的弹药，开拓市场的敲门砖。

其次而且一定要主推流量款产品，也就是熟悉的品牌大单品，

这几年有些经销商很喜欢做网红冰淇淋，甚至把自己一半以上的产品都换成网红了，在前几年也的确赚到了钱，因为那是消费主义大行其道的几年，加上年轻人敢花钱，愿意花钱。

但今天，冰淇淋价格都被打回十年前，饮料市场也卷的不能在卷，网红产品，几乎无人问津。

经销商还拿什么赚钱。

最近在和一些经销商聊天，他们都表示已经缩减SKU了，在问到先砍哪些产品呢的时候，大家几乎一致表示，先砍掉卖不动的非一线品牌产品，接着砍掉区域品牌中动销慢的。

而最终留下来的，就是让人又爱又恨的大品牌，高动销，低毛利产品。

没办法，毕竟要做生意，活下去很重要。

今天，活的好的经销商，生存好的品牌方，都不是靠堆砌SKU而成功的，相反聚焦核心大单品，做精渠道，做透市场，洞察消费者需求，才是生存的基本方法论。

如果有人今天还在劝你多代理品牌，多拓展产品，那一定是非蠢既坏，这样的人一定要远离。

遗憾的是，在冰淇淋家批店行业里，依旧有很多人还在以冰柜数量多，产品sku丰富而骄傲，看看每天的营业额，就知道，有几个产品是消费者经常买的。

断离舍，不仅是生活中的人生哲学，更是经销商、品牌方的生存哲理。